PMI e Sitema Bancario: una nuova fase di collaborazione

Il sistema bancario ricopre da sempre un ruolo fondamentale nel supporto all’attività di impresa sotto diverse forme, in particolare come erogatore di risorse finanziarie e come operatore nei flussi finanziari. Il rapporto tra l’imprenditore e la banca, quindi, è sempre stato fondamentale e non di rado critico per la necessità di trovare un equilibrio tra le aspettative di sostegno da una parte e le esigenze di contenere il rischio e massimizzare la redditività dall’altra.
Negli ultimi anni le crisi del sistema finanziario globale, il conseguente default di numerosi Istituti (anche in Italia) e, più in generale, la consapevolezza che in qualsiasi contesto la salute del sistema bancario è garanzia di stabilità dell’intera struttura sociale, hanno contribuito alla definizione di modalità di valutazione del merito creditizio più oggettive, ma anche più rigide (v. le regole di “Basilea” 1).

Riprendendo il discorso sul processo valutativo del merito creditizio, lo sguardo al futuro, quindi, impone di dare sempre maggiore peso alle informazioni di tipo prospettico, sia in termini quantitativi che qualitativi.
Sui primi, è già consolidata la richiesta di comprendere nella documentazione del soggetto da finanziare unprospetto di budget in grado di dare un’adeguata rappresentazione numerica delle dinamiche economico-finanziarie. Questi dati vengono poi integrati da informazioni che possono contribuire a comprendere e valutare le prospettive future, quali il settore di appartenenza, il mercato di riferimento, l’adeguatezza dell’organizzazione interna, la qualità del rapporto con i clienti e con i fornitori strategici, fino ad arrivare alla stesura di un vero e proprio Business Plan che unisce gli elementi quantitativi e gli aspetti qualitativi.

Quello che troppo spesso appare carente è la volontà / capacità di dare un giusto peso agli elementi
prospettici rispetto ai dati storici: bilanci chiusi, approvati e, spesso, soggetti alla verifica di revisione hanno senz’altro maggiore affidabilità rispetto ai dati previsionali che “si fanno scrivere” e che, inevitabilmente, contengono elevati elementi di incertezza. Capita a volte di vedere come il funzionario della banca consideri il budget ancora come un “male necessario”, un documento da raccogliere perché previsto dall’iter di istruttoria e, se l’azienda non ha predisposto un documento adeguato, egli si trova nella necessità di costruire in autonomia dei dati per renderlo credibile. Viene naturale pensare che l’effettivo peso di questi dati nella valutazione sia limitato…

Se questi atteggiamenti hanno caratterizzato gli ultimi anni di rapporto banca-impresa, le cose stanno cambiando e sempre più spesso, per fortuna, l’organo deliberante richiede analisi documentate e giudizi motivati, il funzionario è più coscienzioso e preparato, pretende di avere informazioni complete, entra nel merito delle cifre e approfondisce il loro significato, effettua valutazioni che fino a poco tempo fa lo vedevano estraneo come, ad esempio, l’aderenza ai principi ES.

Proprio in merito a quest’ultimo aspetto, è opportuno sottolineare come stiano evolvendo i modelli valutativi adottati dai principali Istituti di credito affinché il rating possa contribuire a meglio misurare la tendenza dell’azienda ad essere allineata con i principi di sostenibilità non tanto, o non solo, per un fatto etico o di moda quanto per la convinzione sempre più diffusa che perseguire questi principi può rappresentare un importante fattore critico di successo4.
Alla luce di quanto esposto, il rapporto tra la banca e l’impresa può ritornare ad essere qualificato, la
relazione tra i soggetti può basarsi su una piena collaborazione e fiducia: non più un rapporto gerarchico, più volte visto in passato, che si instaura tra chi detiene il potere di far concedere o meno il fido e chi ha la necessità di avere i denari; non più il ruolo passivo del bancario che deve solo raccogliere documenti, caricarli a computer e fare da tramite nelle comunicazioni senza avere alcun ruolo nel processo valutativo ma una relazione di collaborazione in cui il funzionario – in aderenza a una precisa e coerente posizione strategica della banca – deve:

• raccogliere dati ragionati e coerenti e pretendere dall’impresa trasparenza
• valutare l’affidabilità dei suoi interlocutori (imprenditore, CFO, ma anche consulenti esterni)
• entrare nel merito dei progetti, dei numeri e comprenderne la portata
• contribuire a individuare la forma tecnica più consona alle esigenze dell’impresa

Negli anni ho visto trasformarsi il ruolo del funzionario di banca da esperto specialista a burocrate
passivo: ora tornano ad avere importanza le competenze, tecniche e relazionali, che sono funzionali ad un

Negli anni ho visto trasformarsi il ruolo del funzionario di banca da esperto specialista a burocrate passivo: ora tornano ad avere importanza le competenze, tecniche e relazionali, che sono funzionali ad un servizio di qualità per il cliente e per la banca e che possono contribuire a valorizzare la sua professionalità.
Come consulente sono spesso coinvolto nella valutazione di un investimento, nell’individuazione del fabbisogno di risorse, nella gestione del rapporto con gli Istituti bancari per la ricerca della fonte più opportuna per l’operazione e capita sovente di occuparmi della predisposizione di dati storici di sintesi e della stesura di un budget accompagnato da alcune note a supporto della domanda di finanziamento.

In questa attività cerco di rispettare alcune condizioni operative che considero essenziali, tra le quali:
a) esplicitare le condizioni poste alla base della costruzione dei dati prospettici
b) presentare prospetti di sintesi ma con la possibilità di entrare nel dettaglio e giustificare ogni valore
c) presentare i dati prospettici assieme ai dati storici (uno o più esercizi) per permettere un confronto
tra periodi con dati esposti in modo coerente e comparabile
d) motivare eventuali difformità nei valori e indici che emergono tra dati prospettici e storici.

La qualità del lavoro così impostato, la completezza nell’informazione, l’affidabilità e coerenza dei dati
presentati sono tutti finalizzati a dare maggiore credibilità al documento, a favorire una relazione con
l’Istituto di credito basata sulla trasparenza e a rafforzare un rapporto di fiducia tra le parti, con la
consapevolezza che la banca è un fornitore con il quale, più degli altri, è necessario e opportuno avere una relazione di partnership e non di contrapposizione. Il rapporto di fiducia si costruisce nel tempo attraverso un atteggiamento trasparente e coerente con quanto viene concordato, nel rispetto degli impegni che il rapporto ha creato. È importante che la figura aziendale di riferimento per la gestione dei rapporti con l’Istituto abbia delle caratteristiche funzionali a questo atteggiamento ma anche che la banca sia coerente con la sua posizione strategica per il sistema e che si appoggi a funzionari competenti e professionali, con adeguate capacità di analisi e di dialogo.

Stefano Paoloni
Consulente di management, associato ARCOM

1 I provvedimenti denominati Basilea (oggi siamo alla versione 4) riguardano la regolamentazione internazionale per il
rafforzamento dei sistemi bancari e dei singoli istituti a tutela degli equilibri economici dei Paesi. Tra gli elementi di base
c’è l’inserimento di procedure più automatiche e oggettive di valutazione del rischio e la diretta relazione tra rischiosità
e prezzo dei servizi erogati alle imprese.
2 Si sono anche allungati in misura significativa i tempi di gestione della pratica da parte degli Istituti, conseguenza questa
di un indebolimento delle strutture di back office ma anche di un più articolato processo decisorio.

3 ESG è l’acronimo di Environmental, Social e Governance e riguarda l’orientamento a una gestione etica, ispirata a
criteri di attenzione all’impatto ambientale e sociale. Anche la normativa si è lentamente adeguata a queste prospettive
tanto che, progressivamente, sempre più aziende saranno obbligate alla redazione del Bilancio di sostenibilità
(attualmente interessate le società quotate ma dal 2024 lo saranno tutte le società di grandi dimensioni).
4 Numerosi studi hanno messo in rilievo come le aziende più attente ai temi della sostenibilità siano quelle che registrano
le performance migliori e che hanno maggiori prospettive di sopravvivenza e di crescita nel lungo termine.

5 ARCOM: Associazione Regionale dei Consulenti di Management del Friuli-Venezia Giulia – www.arcom.fvg.it